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2023/08/21
テレアポのコツ！成功率を上げるテクニックを徹底解説！
アクセスしていただきありがとうございます！
プルル運営事務局です。お客様へ自分の会社や業務内容を知ってもらい、詳しい話しを聞いてもらうためにアポイントを取る仕事ですが、需要面でもとても高く、中でも結果を出すスキルや知識を持っている人はとても重宝されます。
アポイントを成立させる為にはトーク力はもちろん、事前準備やスキルを磨く事が必須であり、単純に電話をかけ続けても成功することは難しいです。
今回はそんな方々にテレアポの業務内容や、結果を出すためのコツやスキルについて詳しく解説していきます。
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【アポイント獲得までの基本的な流れ】
アポイントを獲得するための基本的な流れは以下のとおりになります。
事前調査
ヒアリング
クロージング
事前調査をしっかりする事で時間短縮はもちろん、説得力が向上するのでとても大切と言えます。
ヒアリングではお客様からの自分自身や商品・サービスなどの印象のが決まってきます。
しっかり行う事で良い印象を持ってもらい、成功率は格段に上がります。
クロージングではアポイント獲得の成功率に大きく関わってきて、どれだけ良い印象を持ってもらったとしてもクロージングに失敗してしまうとアポイントとならず、取り越しになってしまう事も多いです。
【事前準備：始める前にやるべきこと】
①テレアポをする企業の調査
電話をする前にターゲットになる企業の社名や担当者名、電話番号や住所などを調べておきましょう。
事前に調査した内容をリストにまとめて整理しておく事で、短時間で効果的な内容の濃いトークを行うことができます。
②トークスクリプトを作る
トークスクリプトとは予めトークの内容や流れを決めた台本(マニュアル)です。
フローチャート形式でまとめておく事で、想定外の質問がきても焦らず対応することが可能になり、トークの質が向上します。
③電話するタイミングを工夫する
ターゲットにとって都合の悪い時間帯に電話をしてしまう話しを聞いてもらえないのでアポイントをとる事ができません。
そのためターゲットにとって都合の良い時間帯をリサーチし電話をする事で対応してもらいやすくなります。
主に応答してもらいやすい時間帯としては以下になります。
個人(BtoC) 13〜16時
法人(BtoB) 10〜12時・13〜16時
【ヒアリング：話すときに意識すること】
①大きくゆっくりと話す
テレアポでは話し方でその成功率は大きく左右され、話す内容よりも話し方の方が重要です。
自然なトーンを意識し、明るく柔らかい声質で話しをする事で好印象を与えられます。話すスピードもゆっくり話す事で相手が聞き取りやすくなります。
また電話越しでは普段通りのリアクションをとってもあまり伝わらないことが多いので、リアクションを大きくすることでしっかり話しを聞いてくれているという印象を与える事ができます。
②導入事例や効果を話す
導入事例や効果を詳しく説明する事でイメージをわかしやすくさせることができ、アポイント獲得につながります。
・良い例
「こちらのサービスを導入したA様は△△にかかっていた人件費が◯◯%削減され、尚且つ空いた人員をコア業務に回す事ができる様になった事で、導入前に比べ売上が◯◯%アップしました。」
③答えやすい順番で聞く
「契約していただければこの様なメリットがあります」といった、成約後の未来の話しは答えにくい質問になります。
答えやすい順番としては「今」→「過去」→「未来」となります。
今の状況や過去の結果を聞きながら、一緒に未来の答えを探していくという流れでトークをしていくとスムーズになっていきます。
【クロージング：成功率に直接繋がるテクニック】
クロージングとは、会話を締めてアポイントを取る事です。
電話の段階では商品等を売り込む段階では無いので、営業しすぎず良い印象を持たせたまま商談の約束を取り付け、日程まで設定する事がテレアポとしてのクロージングとなります。
①クローズドクエスチョン
「はい」か「いいえ」で答えてもらう質問方法です。相手の意思決定の負担を減らす事ができるのでアポイントに繋がりやすくなります。
・良い例
「是非伺わせて頂きたいのですが◯日の◯時か、△日の△時でしたどちらがご都合つきますか？」
②テストクロージング
「YES」を積み重ねていき、売り込みたい商品やサービスの印象をポジティブなイメージにしていく事がです。
・良い例
「このサービスで人員に余裕が生まれたら忙しい仕事に人の割り当てもできるので、会社の売上も上がると思いませんか？」
「このサービスで人員に余裕が生まれたら忙しい仕事に人の割り当てもできるので、会社の売上も上がると思いませんか？」
「予算に見合う様であれば導入したいという事でよろしいでしょうか？」
③ドア・イン・フェイス
要求を受け入れてもらいやすくするテクニックです。簡単に説明すると、ハードルを上げてから下げる事で、相手の了承を得やすくなる仕組みです。
例としては10万円の商品を売り込みたい時に30万円の商品を先に売り込み、さほど性能は変わらないと言われて10万円の商品を勧められるとお得な感じがすると言った感覚です。
ここまで紹介したコツを掴めば徐々にアポイントも増え、仕事も楽しくなりやりがいを感じらられるでしょう。
この記事を読んで少しでもスキルアップに繋げて頂ければ幸いです。
最後まで閲覧頂きありがとうございました。